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(Editoriali)

INEWS 10 | Raccontiamoci da Subito ai Clienti e lasciamo che ci si nasconde venga allo scoperto...

Roberto Ponziani | Blogger esperto in marketing immobiliare | www.robertoponziani.it

Ciao a tutti, oggi vorrei raccontarvi una idea che mi piacerebbe venisse realizzata, idea che ha come scopo principale tre cose:
• promuovere la figura dell’agente e non solo l’immobile
• cominciare a creare nel cliente una cultura su come operiamo, scendendo nel dettaglio pratico, e diffonderla il più possibile
• promuovere la trasparenza

Roberto Ponziani

Son partito dalla descrizione dell’idea, che proseguendo la lettura potrete leggere un pò più dettagliatamente, ma manca la premessa della stessa: l’idea mi è venuta perchè sono abbastanza preoccupato della piega che sta prendendo la categoria quando si parla di “progettazione comunicativa”.
Facendo analisi fredda e impietosa del prodotto “servizio di intermediazione”, evitando la solita mentalità che ci porta sempre a guardare solo nelle mura del nostro ufficio e provando a fare un discorso di “categoria/mercato” ad oggi, il valore del servizio che eroghiamo, quello che è oggi il “fulcro” dello stesso, è solo il risultato, che essendo POST e indeterminabile a priori, diventa quasi “fortuito” e quindi la scelta dell’agente diventa praticamente “incidentale”.

Semplificando: se compro non scelgo l’agente, scelgo la casa e l’agente mi “capita”, se vendo mi affido a un agente che non sempre raggiunge il risultato e a volte mi trovo legato a un contratto che non mi soddisfa e ottengo il risultato con altri agenti che subentrano o da solo, spesso avendo anche problemi dall’impegno preso con la sottoscrizione di un incarico.

L’acquirente spesso, infatti, oltre a non potersi scegliere l’agente di trova a doversi cercare da solo la casa, perché rivolgendosi alle varie agenzie avrà dalle stesse offerte e risposte limitate a quanto richiesto e quanto disponibile nel loro portfolio al momento della chiamata lasciando, quando va bene, a sistemi di follow up automatizzati il lavoro di cura della esigenza; dall’altra parte, il proprietario vedrà la promozione del suo immobile limitata ai clienti che entreranno in contatto con l’agente al quale ha affidato incarico: quando va bene rimane contento, ma quando va male spesso percepisce eccome la limitatezza della nostra impostazione di lavoro, e la racconta.

La professionalità, la qualità del servizio e la preparazione dell’agente in tutto questo processo sopra descritto non sono CENTRALI e non possono esserlo, sia per l’impostazione ad “orticelli” del lavoro, sia per l’impossibilità oggettiva di scegliersi l’agente sapendo che il risultato non è garantito al massimo delle possibilità, ma anzi, viene relegato alle capacità e possibilità solo di quell’agente/agenzia e non affidato a un sistema organizzato che elimini il più possibile i problemi come la limitata possibilità di scelta, sia essa di immobili nel portafoglio, sia essa di acquirenti o locatari potenziali o anche sia in termini di possibilità di scegliersi l’agente senza rinunciare al risultato, rendendo quindi impossibile dare importanza vera all’Agente rispetto al resto: conta la casa, conta l’incastro, se ci sono quelli che tu sia un Agente preparato o meno, conta zero, specie se le parti si dotano di professionisti, come sempre si dovrebbe fare.

Quindi, ad oggi, l’Agente immobiliare non viene scelto dagli acquirenti e la scelta dell’agente da parte dei venditori presenta troppe incognite sul valore aggiunto che è ritenuto UNICO: il risultato positivo.
In un mercato dove la scelta dell’agenzia è quindi determinata principalmente dalla disponibilità o meno di quel determinato immobile e/o acquirente, per scelta principalmente nostra visto che insistiamo a lavorare come isole invece che come sistema, come si fa a far nascere nei clienti la convinzione che venire in agenzia sia sempre meglio che scegliere altre vie?

Al di là della necessità di fare sistema, realizzazione del quale vedo lontana, possiamo iniziare a raccontarci ai clienti ed a creare cultura ma non parlando di tematiche complesse che fondamentalmente non gli interessano, spiegando invece chi siamo, ognuno di noi, cominciando a raccontare anche aspetti poco noti e molto pratici, aspetti che avranno impatto diretto sui clienti quando faranno affari per il nostro tramite, in modo da far nascere nei clienti consapevolezze che oggi NON hanno ed evitare che altri possano comunicare cose distorte di noi.

Quindi in futuro mi auguro che racconteremo ai nostri clienti qualcosa di più su noi stessi a partire da come gestiamo i loro interessi a livello pratico. Un esempio?

Immaginate che in tutti gli annunci dei portali (e non) ci sia come fanno da tempo altrove
- Foto dell’Agente
- Nome e cognome e iscrizione rea o qualifica in agenzia
- Anni di professione esercitata
- Eventuale rating e/o link ai feedback/pagina presentazione agente (che non dovrebbe assomigliare in nulla ai sistemi di rating adatti ad esempio a scarpe, telefonini o pizzerie) e che poi si possa accedere a una pagina di dettaglio dell’agenzia dove si spiegano:
- Modalità di incarico richiesta/preferita: 
 Solo esclusiva / mandato
 / Incarico / Verbale
- Assegno di caparra/penale proposta intestato a
: proprietà 
/ agenzia
- Provvigione applicata
 al venditore/locatore / 
all'acquirente/conduttore
- Modalità di gestione trattativa:
 più proposte in contemporanea
 / una trattativa per volta
- Collaborazione: non collaboro / Collaboro occasionalmente / Collaboro in modo organizzato
- Rating dei colleghi (per le collaborazioni)

Proviamoci e vediamo cosa succede, io farò quello che posso per far si che sia possibile.
Alla prossima.

Roberto Ponziani | www.robertoponziani.it | roberto.ponziani@gmail.com