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(Editoriali)

INEWS 12 | Comunicare: un requisito professionale essenziale e non solo una dote personale

Gianluigi Sarzano | Business Coach

 

> Vorrei incrementare le vendite! È una frase che sento molto spesso. È normale data la mia attività di Business Coach!

E poi, in fondo, non è una frase ... è l’obiettivo di (quasi) tutti coloro che hanno un’attività, un’azienda, un prodotto “da vendere”, appunto. Meno spesso, ma non raramente, sento dire “vorrei raggiungere l’eccellenza”, “vorrei clienti soddisfatti”, “vorrei diventare il migliore”, vorrei crescere”.
ECCO LA COSA PIÙ IMPORTANTE, LA VOGLIA DI FARE LA DIFFERENZA!

 

Dietro una vendita, dietro ogni vendita, c’è un grande lavoro. Spesso oscuro. Dietro ogni vendita ci sono giorni, settimane, mesi e anche anni di esperienza, tentativi, idee, sistemi e, perché no? errori.
Innanzitutto dovremmo “nobilitare” la parola vendita ma soprattutto la parola “venditore”. Certo, venditore professionista e professionale, venditore etico, ma venditore.

Troppo spesso la parola “venditore” ha un’accezione negativa. troppo spesso si immagina come venditore un “imbonitore”, un “furbetto”. il venditore professionista è invece colui che rispetta il cliente, valorizza il prodotto, lo difende nel tempo poiché ci crede, è “presente” anche dopo la vendita. costituisce un punto di riferimento preciso e affidabile.

Soprattutto il venditore professionista sa che, qualunque sia il prodotto venduto, non si occupa (solo) di quel prodotto, ma soprattutto di persone.
Conosco molti professionisti, agenti, imprenditori veramente capaci nelle rispettive attività. operatori che, una volta conosciuti, sono “scelti” e ricercati dai clienti.
Il problema è che spesso il cliente non li conosce. non conosce a fondo le virtù di quelle persone. È assolutamente normale che il cliente possa essere (inizialmente) “diffidente”.
Per incrementare le vendite è necessario, anzi indispensabile, saper comunicare il proprio “sapere”, la propria etica. essere (più che apparire) credibili, autorevoli, carismatici, seguiti, in una parola “percepiti”.

PER TRASMETTERE QUESTO SAPERE, OCCORRE SVILUPPARE LA CAPACITÀ DI COMUNICARE.
Il tuo cliente, i tuoi collaboratori, tutti coloro che ti conoscono, ti osservano od entrano in contatto con te, in poco tempo si fanno un’idea di quanto «vali», anche in base a come comunichi, a quanto e come sei organizzato tu ed a come rappresenti te stesso e la tua azienda e decidono di affidarsi/non affidarsi a te.
Ogni volta che sviluppiamo nuovi criteri di attenzione focalizzati sulle esigenze del cliente le vendite crescono. ogni volta che mettiamo in moto la creatività le vendite crescono. ogni volta che sviluppiamo nuove competenze le vendite crescono.

Dietro un incremento delle vendite spesso c’è un gran lavoro.
Chi vuole avere «risultati» migliori deve fare e cambiare qualcosa!

Per ottenere nuovi e migliori risultati, pur salvaguardando quanto di buono esiste nel metodo tradizionale (ovvero ciò che abbiamo fatto sino ad oggi e come lo abbiamo fatto) bisogna porsi delle domande. Mettersi in gioco, cambiare o migliorare mentalità e approccio, organizzazione, metodo e comunicazione, strumenti ed azioni. Non bisogna fare l’errore di confondere l’esperienza con il metodo.
Uno dei più grandi imprenditori italiani, che ho avuto il piacere di rappresentare all’estero, una volta mi ha detto: “il giorno che ci specchieremo, il giorno che davanti al nostro nome metteremo “since” (“dal…”), sarà l’inizio del nostro declino, vorrà dire che ci sentiremo arrivati!

Questo non significa ovviamente che le aziende che hanno un passato od una tradizione gloriosa non debbano fregiarsi della loro storia, anzi … significa che per avere successo occorre mantenere intatta la voglia di imparare, sinonimo di umiltà.
Di quali «strumenti» disponiamo per mostrare e dimostrare al cliente cosa e come sappiamo fare. Come possiamo «argomentare» sul prezzo se non sappiamo trasmettere una «differenza competitiva»

Il cliente di oggi, come persona, è abituato a Booking, ad Amazon … predilige una comunicazione passiva (mi mandi una mail, la contatto io…). È però più informato, più evoluto. È più esigente anche quando non ne ha le possibilità. È più «ricercato», corteggiato.

Siamo capaci di conquistarlo, di rappresentare per lui un punto di riferimento istituzionale?
Siamo capaci di distinguerci per qualità di servizio e relazione? E di farci scegliere da lui? Di Fidelizzarlo e gestirlo, creare una relazione qualificata che dura nel tempo, fare di lui una referenza attiva?
Io sono certo di si ma forse non siamo altrettanto capaci a rappresentare “quanto” siamo bravi, competenti e professionali.
Come dice un proverbio francese savoir faire, savoir faire, faire savoir, tradotto saperci fare, saperci fare, farlo sapere …

Buone vendite a tutti!


GIANLUIGI SARZANO | Formatore & Coach | info@gianluigisarzano.com | www.gianluigisarzano.com 

 

> Gian Luigi Sarzano (www.gianluigisarzano.com) è uno dei coach di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale con una consolidata leadership nel settore immobiliare, dovuta alla sua “carriera” imprenditoriale nel settore. Specializzato in comunicazione efficace, PNL, negoziazione, miglioramento personale, è stato premiato come miglior formatore immobiliare italiano ai “Real estate awards 2014″. È autore di libri e pubblicazioni, tra i quali “Quello forte sei tu!” e “Guida al successo dell’agenzia immobiliare”. 
Ha competenze professionali specifiche e “trasversali” nel settore con esperienze rilevanti nella creazione di network. 
Oggi consulente e coach di importanti aziende e gruppi, nonché di imprenditori e sportivi. Relatore e speaker motivazionale a convegni ed eventi, spesso ospite di programmi televisivi e giornali.